Реклама квартиры: выставляем «товар» в выгодном свете

От правильной организации рекламной компании, а также от того, в каком виде предстанет перед потенциальным покупателем квартира, зависит насколько быстро и за какую цену она будет продана. В любом случае, будете ли вы доверять эти процедуры профессионалам или решите взвалить сию ношу на свои плечи, знания о препятствиях на данном пути и некоторых секретах мастерства вам пригодятся.

О нюансах, связанных с правильной подачей рекламы и грамотной организацией просмотров, рассказывает судья третейского суда, председатель комитета защиты прав потребителей риэлторских услуг Московской Ассоциации риэлторов, член комитета по этике РГР, генеральный директор агентства недвижимости "Пенаты"  Вероника Панкова.

Аргументы в пользу профессионализма:
Для того, чтобы квартира продалась быстрее, конечно, лучше, чтобы рекламой варианта занимались профессионалы. Они знают, как проводить рекламную компанию и общаться с покупателями. Назовем несколько причин, по которым рекламу квартиры стоит доверять риэлторам:

— большинство продавцов считают свою квартиру самой лучшей и полагают, что их квартира должна быть продана по максимальной цене. А приобретаемую недвижимость рассчитывают приобрести по минимальной. У риэлторов — адекватное представление о цене, по которой может быть продан вариант;

— многие агентства недвижимости могут в риэлторской базе данных разместить не только печатную информацию, но и фотографию квартиры. Практика показывает, что если грамотно сфотографировать квартиру или дом, то это ускоряет поиск покупателя;

— риэлтор знает, на каком этапе рекламирования цену больше нельзя снижать или, наоборот, нужно повышать;

— звонить может разный народ: не только реальные покупатели, но и граждане, изучающие рынок. Риэлтор сразу определит, кто на другом конце провода интересуется квартирой. И еще имейте в виду, что если рекламировать квартиру самостоятельно, то потом в течение долгого времени после продажи звонки от потенциальных покупателей продолжаются. Сначала люди относятся к подобным звонкам более или менее спокойно, а потом это начинает раздражать.

Рекламные варианты:
Выбрав риэлторское агентство, которое будет заниматься рекламой вашей квартиры, знайте, что существуют два основных варианта. Полезно будет заранее поинтересоваться, по какому пути пойдут риэлторы.

от максимума к минимуму — правильный…
Самый распространенный и правильный: рекламировать недвижимость по максимальной для нее цене, а потом идти на уступки потенциальным покупателям. Снижая цену, важно отследить точку, ниже которой «падать» уже не имеет смысла. Дешево или дорого выставлена в рекламе квартира, обычно подсказывает число звонков и реальных просмотров.

… и от минимума к максимуму — порочный
Второй вариант проведения рекламной компании: изначально указывать минимальную цену, а потом ее повышать. Но эта схема может доставить большие неудобства покупателям. Сейчас на рынке работает ряд агентств, преднамеренно выставляющих квартиры на продажу по необоснованно низкой цене.

Эти компании объявляют о готовности принять аванс сразу нескольким покупателям, а потом резко повышают цену. События могут развиваться следующим образом: цена поднимается на этапе подготовки сделки, уже после внесения аванса. Иногда покупатель попадает в ситуацию, когда он уже полностью «завяз» в этой сделке: получено, например, одобрение банка на выдачу кредита, а продавец поднимает цену. У покупателя нет денег, сделка распадается. Модель рекламирования «от минимальной цены к максимальной» порочна.

Как показывать квартиру
Чтобы покупатель нашелся быстрее, квартиру нужно представить в лучшем свете. Поговорим о том, как сделать квартиру привлекательной для потенциальных покупателей. И если переговоры с покупателем возьмут на себя риэлторы, то многое другое зависит именно от вас.

Шаг первый
Привести в порядок квартиру и создать «ауру успеха»
Квартира должна выглядеть хорошо. Если не можете отремонтировать, то хотя бы отмойте. Не должны бросаться в глаза поломанная сантехника, электрика. Все окна  должны закрываться, а двери не скрипеть.

Косметический ремонт дает свою отдачу. Затраты на переклейку обоев и замену плитки небольшие. Но чем чище квартира, чем лучше ее товарный вид. Кстати, есть категория покупателей, для которых важна не только личность продавца, но и энергетика квартиры. По наблюдениям риэлторов недвижимость продается быстрее и дороже, если продавцы улучшают, а не ухудшают свои жилищные условия. Тогда у покупателей создается ощущение преемственности успеха. Например, если молодая пара продает ухоженную, хорошо отремонтированную однушку для того, чтобы, доплатив, приобрести большую квартиру, то на такую недвижимость при всех прочих равных условиях быстрее найдется покупатель.

Шаг второй
Сложить документы в папочку
Риэлторы советуют собственникам хранить все документы, касающиеся истории квартиры. При продаже папка с различными документами, в том числе и копиями из истории квартиры значительно облегчает продажу недвижимости. Для формирования положительного образа продавца надо собирать все квитанции по коммунальным платежам. Всегда может всплыть какая-то задолженность, и только если все квитанции подшиты, можно подтвердить, что расчетный центр ошибся. Риэлторы советуют квитанции по оплате коммунальных услуг хранить минимум за три года. Через три года истекает общий срок исковой давности.

Шаг третий
Напечь булочек и намолоть кофе
Как это ни удивительно, но положительное или отрицательное впечатление покупателя о квартире во многом формируют запахи. Психологи утверждают, что запах ванили или кофе ассоциируется с уютом, домашним теплом. Поэтому риэлторы рекомендуют перед показом квартиры заваривать свежемолотый кофе.

Или можно порадовать домашних какой-нибудь выпечкой с ванилином. Представляете, заходит покупатель в квартиру, а там пирожками свежеиспеченными пахнет. Такой запах останется в памяти и после посещения квартиры.

Шаг четвертый
Грамотно рассказать о достоинствах
Если квартира продается через агентство, то инициативу по общению с покупателями квартиры лучше предоставить риэлторам. Ведь как опытные продавцы, они знают, как лучше преподнести товар, как подчеркнуть достоинства квартиры.

Надо помнить, что у каждой квартиры найдется свой покупатель. Например, риэлторы долго не могли продать квартиру с видом на трубы ТЭЦ.  Не помогало даже то, что собственники квартиры повесили симпатичные шторы и закрывали при показах окно. И вот нашелся покупатель, который зашел, отдернул штору, увидел трубы и воскликнул: «Вот это да! Город! Урбанизация! Мне нравится. Беру!».

Однако еще до показа стоит поговорить с потенциальным покупателем, понять, зачем он покупает квартиру. И в свете того, что он хочет слышать, подчеркивать достоинства и нивилировать недостатки квартиры:

— Если квартира находится рядом со станцией метро, то опытный продавец обязательно подчеркнет это достоинство. Если квартира расположена в удаленных районах, говорится, что расположено жилье в тихом, уютном месте.

— Если квартира находится на нижних этажах, то опытный продавец подчеркнет, что в случае пожара всегда можно будет выбраться через окно. Если квартира находится на верхних этажах, то обращается внимание на панорамный вид и чистый воздух.

— Плюсы последних этажей – тишина. То есть над головой никто не сверлит, не включает по ночам громко музыку, не топает, как слон.

— Можно найти плюсы и у торцевых квартир. Например, в торцевой в двушке всего одна стена соприкасается с соседями. Это самая тихая квартира.

Никто не знает квартиры лучше, чем вы сами. Припомните, за что вы любите ваше жилище и постарайтесь об этом доходчиво рассказать риэлторам, если они показывают вашу квартиру, либо — непосредственно покупателям. Надеемся, что наши советы вам пригодятся и удачной вам сделки!